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汽车销售网络下沉县域市场的钱好赚吗?

时间:2018-10-21 18:38:20  来源:本站  作者:

  昨晚有网友向笔者咨询县域市场的问题,由于时间关系笔者没有答复,答应今天写一篇文章。

  随着我国城镇化的高速发展间接催生了一批富豪,由于拆迁、征地等各种政策因素使一部分人迅速致富,而且高速的城镇化在拉动地方GDP的同时也在为我国二三线城市的发展贡献力量。笔者前面谈到自主品牌市场份额不断下降时曾说过:二三线市场现在正在高速发展,可以说是我国汽车销量增长的主力军,在这些市场里各大汽贸集团都在积极圈地,而各大汽贸集团又很少是靠代理自主品牌发展起来的,这些汽贸集团依靠强大的财力和人力输出在二三线市场排兵布阵压缩市场空间,而二三线市场之前存着的经销商以自主品牌居多,这样会在市场内部造成一个原始居民与外来居民的争夺,初期虽然自主和合资品牌销量同步增长但长此以往笔者认为会重蹈一线成熟市场的老路,即自主品牌随着市场的逐渐成熟而逐渐没落。

  二三线城市的经销商将销售渠道不断下沉,长安、五菱甚至下沉到乡镇,一些自主品牌、合资品牌也在不断在县域市场寻找合作伙伴,这也催生了一部分县级汽贸公司,所谓汽贸公司即大部分品牌都代理销售。

  各个品牌4S店为了完成销售任务量,也在不断为县域市场提供各类支持,而前面讲到一部分富豪或者说投资者也看准了这个市场时机,综合各种因素二三线城市的县域汽贸公司越来越多。

  1.各个品牌均支持市级经销商建立二级销售网络,这些二级销售网络通过相应手续在厂家备案后,即可得到相应的政策。比如X车在4S销售价为10万元,那么在二级销售网络销售价为9.5万,中间的5000元差价是厂家的政策支持。这样由于价格的差异性确定了二级销售网络的可行性。二级销售以量取胜换取返利。

  2.跨区销售。所谓跨区销售即利用不同市场的价格差异、有无现车差异来进行车辆的跨区交易。

  A.当然这受制于各个品牌厂家的限售区域划分。一般品牌均可以售全省,以河北省为例,保定地区与唐山地区的汽车市场可以说是两个层级,因此在价格、现车上保定更有优势。

  B.谈到汽车销售市场是一定要谈到北京的,由于各种政策、经济原因,同配置的车型北京的售价普遍较低,为了便于叙述笔者以奥迪为例。但是由于奥迪的区域限购,河北客户到北京虽然可以提到新车但却无法上河北牌照。但为什么周围的客户有在北京购买奥迪且顺利上河北牌照呢?

  C.这种情况需要大手笔运作,当然如果熟悉运作模式县域汽贸公司也不是做不了。在北京购买奥迪新车上河北牌照只存在一种情况:该量奥迪是河北车,换句线S店或者汽贸公司从河北某公司购买后运到或者开到北京4S店,河北之所以低价甚至负价销售是为了完成销售任务得到厂家的返利,而北京购买一是为了应对北京限购政策二是为河北客户提供方便赚取差价。

  3.从整体看,我国汽车市场在不断成熟,销售渠道下沉到县域是迟早的事。分析完县域市场的盈利模式,再与大家探讨县域市场的策略与运作。

  A.县域市场面向受众为城镇私营者、农村富裕者、运输从业者。因此价格十万内家用车、微面等车型在县域市场是很受欢迎的。至于商用车、豪华车型在县域市场受众太少,更多消费者会选择在城市4S店提车办理手续。

  B.面包车在县域市场很受欢迎,价格优势明显且实用,维护保养成本不高,县镇人口可以承受。在农闲时节也可以跑跑出租、拉货等挣些钱。农村朋友首次选车更多是考虑车辆能为自己生活带来多少经济效益,再次购车会更多考虑车辆的品牌价值、舒适性等综合因素。

  C.婚车。随着城镇化的不断发展,县镇地区男婚女嫁的风俗让汽车成为了一种贵重的嫁妆。男人买房女人买车似乎成了很多地区的婚恋习俗。这也为县域市场提供了大量潜在客户。车型选择依然以自主品牌为主或10万内的合资品牌。

  A.汽贸公司要在设计、服务、人员管理等方面做到职业化、专业化。目前很多汽贸公司虽然发展很快,但专业性实在不敢恭维。如果自身不够专业,客户又主要是县镇居民,数万的消费他们又怎么会相信汽贸公司呢?更多消费者会宁愿选择接受价格差异到4S购买。

  B.渠道宣传,跨行合作。刚才笔者分析了县域市场的主销车型,根据细分市场的不同建立不同消费策略。试想。农民朋友种地离不开什么?农资与农机具。因此笔者认为如果能够与农机销售网络合作是最有效的方法。既可以做到渠道下沉农民朋友们看车方便又可以进行目标宣传。

  C.在县城市场与婚纱影楼合作。结婚如果婚纱照选择在市里或者更高的消费市场拍摄那么其消费能力是属于二八定律中的二。更多是选择在县城婚纱影楼。那么就为合作创造了机会。

  D.笔者所谈的只是大体方向。具体实施方式方法是复杂的,如果有朋友感兴趣可以加我私人号“power_di”。如果网友感兴趣的很多,笔者会考虑在“车坛小缸”公众号上再写相关文章。

  3.内部管理。笔者认为,在县域市场首要的是信任。如何让区域受众相信汽贸公司的经销产品与4S无产品差异是县域汽贸公司能否发展的关键。即笔者前面强调的职业、专业方面上,这两方面说起来简单,做起来涉及销售技巧培训、客户管理培训、礼仪培训、汽车专业知识培训、驾驶技术培训、保险知识培训等。笔者只罗列部分,具体的环节如果大家感兴趣笔者可以继续单独写文章。

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